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El propósito de una empresa

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Hay un solo modo válido de definir el propósito de una empresa: crear un cliente. Pues es solo el cliente, con su disposición a pagar por un artículo o servicio quien convierte los recursos económicos en riqueza.

La típica definición de calidad que nos proponen algunos personajes tiene que ver con productos difíciles de hacer, complicados y caros, pero aquello no es del todo cierto. Un producto es de calidad cuando satisface las necesidades y expectativas del cliente. Lo que el cliente compra y considera valioso nunca es un producto, siempre es utilidad. Y lo que es valioso para el cliente de ningún modo tiene carácter de obvio.

Sabemos lo que queremos vender, pero debemos conocer, con la misma certeza, que quiere comprar el cliente. De acuerdo a una reciente publicación en la revista Wine Enthusiast: “En Estados Unidos el consumo de vinos tintos e importados está creciendo a un ritmo ligeramente más rápido que el de blancos y autóctonos. Al mismo tiempo, los jóvenes consumidores (los llamados "del milenio") saltaron a niveles de precios más elevados y a más vinos importados que la Generación X (nacidos en los años 60 y 70) y la del 'Baby Boom' (nacidos entre 1945 y 2000)”.

El resultado de una cata a ciegas no tendrá validez sino está alineada con los gustos de nuestros clientes. Nuestra estrategia debe tener dirección y foco.

Una vez detectado el segmento de mercado la empresa deberá desarrollar estrategias, objetivos y metas para cada uno de sus departamentos, cobijados sobre sus valores fundamentales. Y acá entran en juego 2 funciones esenciales: comercialización e innovación. Según Drucker: La comercialización e innovación producen resultados; todo el resto está formado por “costos”.

Utilización productiva de los recursos productores de riqueza

Para lograr una adecuada productividad deben dirigirse de manera coherente, sistemática y conciente cuatro elementos básicos: el capital, los activos físicos fundamentales, el tiempo y los conocimientos.

El primer paso hacia la productividad del capital es saber cabalmente donde está metido todo el dinero invertido en el negocio: activos fijos, cuentas por cobrar, inventarios, marketing, gastos de administración y ventas, etc. Qué empresa conoce las pérdidas ocasionadas por una mala administración?. Todos los costos y gastos deben estar ordenados de tal modo que sea sencillo administrarlos. No olvidemos que el objetivo último de una empresa es crear riqueza, no gastos.

Toda empresa tiene activos físicos fundamentales que debemos conocer, pues no son los mismos para todas las empresas. Por ejemplo, si son las cubas de inoxidable nuestro activo físico fundamental se buscará la forma de mantenerlas ocupadas durante la vendimia utilizándolas cuantas veces se pueda, ya sea mediante el ofrecimiento de máquilas si fuese necesario. Si es el terroir, se buscará plantar todo su terreno con la o las variedades que presenten el mayor potencial fisiológico y las mejores perspectivas económicas, en desmedro de otros cultivos. Es importante señalar que ha si como no todos los activos físicos fundamentales son iguales para todas las empresas, tampoco los son sus  perspectivas de éxito en el futuro.

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El tercer y cuarto factor, la administración del tiempo y los conocimientos, sobretodo del trabajador intelectual será fundamental para lograr el éxito de la empresa. Recordemos que las cubas de acero inoxidable se introdujeron en Chile hace ya más de 15 años atrás, muchos de los avances tecnológicos hoy en día no constituyen una ventaja competitiva.

Productividad = Conocimiento x Motivación

La productividad vista desde el trabajador está relacionada con 2 factores: los conocimientos sobre el trabajo que desempeña (reflejado en su nivel de capacitación y la experiencia acumulada) y su motivación, temas que dejaré para un próximo artículo junto a la cultura organizacional, por las enormes implicancias que tienen en el desarrollo armónico de la empresa.

Última actualización ( Lunes, 20 de Febrero de 2012 23:56 )  

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